談判戰略 – 極端簡易版

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正義的鄉民大概無法理解,鄉民的正義畢竟只屬於鄉民,出了台灣後不會有多少人鳥你的


 

嗯,這兩周的感想是,果然知道談判戰略的人不多,事情順序有個理路在,不過大部分的人還是以爽為主,而且筆者也發現到,屬於檯面下作業的,幾乎沒人討論,或是根本不認為有其必要。總之,這是一個很好的社會觀察點,但不是這篇的重點。
 
這篇要大概提國際談判中運用的戰略。
 
在談判中,狀況一般分為四種。抗爭、解決爭端、讓步、無視。其中抗爭與解決爭端兩種戰略,作法彼此之間是幾乎不相容的,也就是若你打算走抗爭戰略這條路,那麼解決爭端的戰略手段會在同時間內不存在。
 
這有點像是在顯示自己的偏好,通常你選擇了解決爭端這條路,就等於告訴對方我們想要什麼。向對方顯示我方的偏好,這有助於雙方的理解,並找尋最大的共同利益。但缺點是,對方若採取的是抗爭戰略,那麼就會出現不可調和性,並讓對方認為這是一種我方的【讓步】。
 
採取抗爭戰略的優點是,可以強烈表達我方立場,迫使對方基於利益或是壓力妥協。但缺點則是,對方很容易會對我方的偏好產生誤解,同樣升高抗爭對立,造成問題解決不了,雙方持續對抗。而這很可能跟我們打一開始設定的目標是徹底違背的。
 
這兩種戰略在精神上就對立,所以才會在手段上造成不相容。但現實上來說,鮮少有人僅僅只用單一戰略手段處理國際談判問題,抗爭與解決問題爭端的兩手策略往往是交替使用。運用這種兩手策略的前提是,我方【真的有解決爭議的想法】,強硬的抗爭與柔軟的談判,只是要讓對手相信,新的方案是比原先的要好。(註:也就是說,單純要找人吵架,或是只想給人難堪,要人趴在地上求你,這不叫做談判。)
 
通常有幾種使用方法可以選擇,一種是在不同時間內交互使用。例如先擺出強烈的抗爭姿態,告訴對方在某些利益上絕不可能讓步,但卻不做具體的時間限制,如要求對方三天內答覆,單純給予對方無形的壓力。而在數天的時間後,透過一些管道,表達我方可在某種狀態下,接受與現實利益有關的談判條件。
 
另一種是公開與私下分別使用,檯面上無比強硬,但派人與對方進行檯面下的會議,例如著名的奧斯陸談判,就是一開始由中間人傳訊息,逐漸達成部分的共識,直到雙方可接受的程度時,再派出正式外交官的接觸。這奧妙就在,你可以同時向對方的軍艦開火,但同一時間總統密使拿著鈔票在對方首都跟人談利益交換,只要最後的結果是互蒙其利,檯面上做做樣子也是必要的。
 
當然,還有混合上述兩種的方法,例如表明某種原則絕對不可能打破,但同時也表示在其他方面上仍然有合作的空間。好比說日本宣稱釣魚台主權絕對不可能讓步,但在漁權上可以與台灣展開談判,甚至讓出實際利益也可以。(註:國際談判的底牌還是要看你掌握多少,台灣就是沒掌握到釣魚台,所以是日本讓步。但正義愛國的鄉民大概聽不進去,只覺得釣魚台是我們的就是我們的)
 
這種混合手法有高度靈活性,但很怕遇到國內的政治鬥爭,畢竟原則不可讓,但可以讓步的部分,有可能是國內某團體的利益損失。所以如何達成內部協調也是一大重點,在台灣的狀況應是很難被執行徹底。以上幾種做法,大致上是建立在找尋【雙贏】方案,也就是我方實際上並無損失的前提上。而第三種戰略,也就是讓步戰略,是另一種狀況。
 
讓步戰略也可稱為和解戰略,說白了就是我方要退一步,找尋次佳的方案。通常沒有人會一開始就選擇讓步戰略,而是在抗爭與解決問題兩種方法,都找不出途徑的情況下,只好退一步,求取雙方的共識。(註:所以有時候是雙方各退一步)
 
和解戰略的需求出現,往往不是一開始就如此,而是跟事態的發展有關。例如一開始就升高抗爭戰略的層級,而高到對方下不了台不可能讓步,雙方僵持太久,我方開始覺得時間不利於我國,所以提出和解方案,先退一步。會走到這步,就是我方下棋的棋手判斷問題,沒有審度時勢,利益考量計算失誤,提出對方不可能接受的條件,但我方也不具備威脅對方接受的實力。
 
哪一些是屬於很難讓步的部分?例如國家安全、國家尊嚴等問題,遇到這類問題時,對方通常很難接受我方的抗爭戰略,因為這等於要對方在核心利益上讓步。所以若我方對自我實力判斷不周延,很有可能會提出讓對方覺得是尊嚴受損的條件,在此情況下對方選擇抗爭戰略到底,非常自然也合理。
 
這次台菲的爭議,就有點類似這種狀況。漁事糾紛有漁民死傷,這是否是涉及國家尊嚴受損的問題?菲律賓顯然一開始沒有這種認知,但我方不知為何在短短幾天內認為這是民族尊嚴問題,並擴及到市井小民都覺得這攸關尊嚴。漁事糾紛、公海上被殺,這些問題看來,但在國際間都是小事,並不足以構成威脅尊嚴的理由。(註:特殊的狀況下就不一定,例如印度、巴基斯坦衝突由來已久,小事也會被宣傳成大事。)
 
舉一個例子來說讀者比較容易懂,若台灣的賞鯨船在巴士海峽被菲律賓開砲擊沉,上百名觀光客死亡,菲律賓該怎麼做?總統公開賠罪,派總統特使或甚至是前總統來台道歉,並拿出真金白銀表達誠摯和解之意。在這種狀況下,菲律賓民眾不會認為總統道歉,會是國家尊嚴受損的程度。簡單說,事有輕重大小,國際政治不能任何事情都無限上綱到國家安全與尊嚴。(註:一樣有特殊狀況,例如雙方本就處於敵對狀態,自然任何一點小事都會被放大。)
 
最後一種無視,在現代國家中比較少見,就算只是一般的邊境衝突、漁事糾紛,多半還是有一些SOP照著做,不會完全不在乎。這種狀況也不是沒發生過,像是台灣宣稱南海都是台灣的主權範圍,但實際上南海諸島早就被周邊國家實際佔領去了,但台灣除了口頭抗議外,有真的派軍艦去搶回嗎?
 
簡單說,四種談判戰略,是要因應對方來執行的,要了解雙方的核心利益,還有可以談判的利益,甚至是某種狀態下可以讓步的利益,且保持彈性非常重要,除非我方有絕對的實力,或是在國際間有絕對的正當性,不然抗爭戰略持續太久是沒有實際效果的。(註:硬再久也是有要軟的時候。)
 
更重要的,是讀者要了解,國際關係中沒有正義,嘴巴說說跟是否有力量執行是兩碼子事。但沒有正義不代表沒有慣例,更不代表可以恣意妄為,這中間是有很大的灰色地帶,切勿以黑白二分法看待之。就像檯面下管道永遠有存在價值,但台灣民眾是否可以接受每年數億經費,是拿去給其他國家的官員貪污汙掉?(註:就算人家私下收賄後,台灣可以在之後獲得十倍的利益,讀者您是否支持?)
 
 

至於,這背後需要分析的視角,以及持有的價值觀。例如是用歷史分析法、法律分析、經濟分析、博弈論或是認知理論,這涉及不同的觀點,筆者不打算在這邊【簡介】,這種簡介隨便都幾萬字,還是算了。

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